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每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、

发布时间:2019-08-02 05:54   作者: admin

  一线白酒营销人员销售话术中的技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。一线白酒营销人员销售话术中的技巧 对于从事白酒营销的一线业务人员, 每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、 服 务人员等, 作为企业的形象大使、 产品代言人, 怎么样去和客户交流, 让客户能够认同

  一线白酒营销人员销售话术中的技巧 对于从事白酒营销的一线业务人员, 每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、 服 务人员等, 作为企业的形象大使、 产品代言人, 怎么样去和客户交流, 让客户能够认同我们, 进而认同我们的企业和产品, 则是每个销售人员所必须思考的问题, 本文就销售人员在实际 工作中的一般销售话术进行简单的总结和分享,不足之处,敬请包涵。 一、对销售话术的认识 常言道,一句话让人跳,一句话让人笑,语言对于销售人员来说是们基础功课同时也是 一门极具艺术性的课题。 怎么样让客户快速的接受我们, 很大程度上取决与我们是否掌握专 业的销售话术。 销售话术, 顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程, 他是解决客户在购买决 策过程中的心理问题, 让客户接受每个环节直到销售完成。 销售话术的最重要两个因素就是 说和听,其中说只占到 25%,75%则是应心去倾听,先倾听客户的需求,在针对性的去说。 通过掌握销售话术,可以在实际工作中,极大的提高成交率,即使不能成交,也是增加 与终端客情的润滑剂,同时通过练习专业的销售话术,对提高企业形象,提升自我专业水平 等都是有较大的进步。 二、销售线)如何让客户认同我们的观点 作为企业方代表,在与客户较谈的时候,如何使客户能够很快认同我们的观点,进而接 受我们的产品,主要有以下几个方面: 1、多赞美客户 每个人都喜欢听好话,喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词,例 如进门看到老板的门店装修漂亮,就应该这样赞美:“老板的门头很气派,生意肯定很红火 啊”,但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉,例如说“您的领带真好看!”,而 如果从某一个“点”来赞美效果将更好,例如说“您的领带是您夫人挑的吧,颜色很稳重,适合 您的专业!” 2、多请教客户 请教客户会给人一种谦虚的感觉, 特别是一些性格较强硬的客户, 我们的说话语气往往 对他很敏感,例如现在某店发现我们的产品卖完了,想要老板看看库存,一般的说法可能很 直接:“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”,而请教的语气则是“老板您好!您能帮我 查一下**酒现在库存还有多少吗? 帮我看看吧!要没有我给你再补点吧。” 3、用商讨的语气 商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重, 客户一般很容易接受, 例如某市场由于前期断 货,企业刚到货 1000 箱,想让客户多订货又感觉给他面子,一般的说法:“我们刚到 1000 箱,你要多少箱?”二商讨的语气则是:“王总,厂里刚到 1000 箱产品,看您卖的这么好,我 特地给您留了 500 箱,您看什么时候给您送过来?” 4、用专业的语言 只有专业,才有机会,在与客户交流的时候,尽可能用专业的语言,客户会更加信服, 例如我们在要求客户做牌面展示的时候,可以这样的说:“牌面真的很重要,AC 尼尔森的调 查显示,产品陈列在显眼位置会增加 40%的销售机会, 若产品再配以集中陈列又可增加 30% 的销售机会,若做到这两点,可大大增加产品的销售机会,提升销量从而创造利润。” 5、保证激情 激情是影响客户购买的重要因素,销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉, 例如我们在介绍产品的时候,如果以一种漫不经心的语气,半天说一句,再好的产品客户也 不敢相信,反而,用激情的语气,客户则会乐意去听,很容易接受。 6、保持自信 自信才有底气, 有底气才能让客户信任, 例如我们在介绍产品政策时, 客户说力度太小, 比竞品差多了,我们应该这样的去说:“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产 品,我们的可不一样,质量有保证,价格很公道”。 7、有服务意识 在与客户面对面的交流的时候, 有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象 和感觉,例如帮助客户整理牌面,对客户承诺:“我们送货及时,只要您一个电线 小时 到货”、“我们兑奖及时,只要您有奖卡,不管多少,不管日期,我们随时都可以给您兑换”。 (2)如何应对终端对我们的拒绝 销售人员每天面对很多不同类型的客户,会遇到各种各样的拒绝,怎么样去应对,把客 户的拒绝看作是一种机会。应对客户决绝一般有以下 5 个步骤: 1、对客户的意见表示接受 不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们, 我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户 的一些观点,即“求同存异”,例如客户说“您们的酒实在不好卖,我不进了”,我们不能与之 反驳,而应该这样的去说“对您的看法我表示理解,的确让您在推荐的时候多费口舌了”。 2、分析其原因 在客户提出决绝的理由时,一方面是赞成和理解,但是同时也要帮助分析原因,例如上 面的案例中,我们可以这样的去解释:“现在不好卖其实很正常,本来天气就热,喝酒的就 人就少, 不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢, 另外我们的产品现在还是个新品, 正在被消费者逐步接受, 现在最需要展示出来, 您看我们的产品在您的店里展示的还不够突 出,消费者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。 3、列举第三者的有利证明 同样正对以上案例,我们可以把一些成功的案例向客户介绍,以增加其信心,我们可以 这样去说:“其实我们的产品虽然上市不长,但是现在走量非常好的,我们每天都能出货几 十箱,在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品,您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以 拿出准备好的供货单据让老板去看)。 4、针对异议进行专门的处理 当客户已经逐步接受我们的观点后,可能还存在一些疑问,例如对价格、政策、服务等 方面提出一些问题,这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了,需要乘胜追击,我们可以 这的去说:“价格您尽管放心,我们是正规厂家,对市场的管控看的比销量更重,绝不允许 任何人去砸价,政策方面都是统一的,保证您能够有足够的利润,我们会定期对您回访,您 有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。 5、马上要求成交 最后一步就是尽可能的立即达成交易, 因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚 的客户,他们每天都面临很多厂家业务员,很容易变化决策,所以一旦有意向就需要立即成 交,我们就可以这样去说:“说了那么多,你的忧虑现在已经都不是问题了,趁您今天有空, 现在给您下个两箱,好吧?” (3)如何拒绝客户的要求 我们在实际拜访客户中,经常也遇到客户提出各种要求,有的甚至是违背企业原则,面 对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即决绝了客户又不得罪客户。一般来说决绝客户有 这样的几个要诀: 1、表示理解 内心拒绝 例如客户要求我们给 20%的销售返点,我们应该这的去说:“您的想法我理解,您也是 想多赚点钱,多卖点我们的酒,可是……” 2、表情严肃 公司原则 “可是我们公司有规定,所有价格政策都是一样的,我没有那个权力啊,就算把我的销 售提成让给您,公司查到我也要受罚的” 3、汇报领导 破例申请 如果客户有很大的销量,就是因为某一个小政策不接货,我们还可以这样说:“您看这 样好不好,价格我们是不能让步的,我回头向领导申请下,看可否给您申请点礼品帮你做个 促销,但是您要保证下 20 件货哦”。 4、态度和蔼 委婉拒绝 对于要求是在过分的客户,我们就没有必要进行申请,应该采取委婉的拒绝,例如客户 要求降价,我们可以这样的说:“我们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了,公司没 有降价的通知,我们也没办法啊” 总之,销售是靠智慧的,是需要语言技巧的,说话应该把握好分寸,站在客户的立场、 企业的立场多角度的去揣摩,让客户觉得我们是专业的、可信赖的。千里之行始于足下,要 想在销售工作中做的更好,就要不断的去说,逐渐的积累我们的话术。

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